Foglio di approvvigionamento
Confronto tra fornitori di link building: una scorecard per la RFP
Tre preventivi arrivano in tre formati diversi. Questo foglio li allinea su una scala comune, così che il decisore possa capire chiaramente perché il vincitore ha vinto.
Come usarlo
Valuta ogni fornitore sulle stesse dieci righe
Assegna a ogni criterio un punteggio da 0 a 3, moltiplicalo per il peso e somma i risultati. Fallo prima di aprire la busta dei prezzi, se il tuo processo lo consente. Il prezzo è solo una delle dieci righe.
- I pesi indicati di seguito sono un punto di partenza; modificali in base alle esigenze del tuo cliente
- Un punteggio di 0 in qualsiasi riga obbligatoria interrompe il confronto
- Conserva il foglio compilato insieme al file del contratto
Le dieci righe e i loro pesi
| Criterio | Peso | Una risposta chiara suona così |
|---|---|---|
| Elenco dei siti rivelato prima del pagamento | 5 | Dominio, metriche e nicchia indicati per ogni inserimento |
| Prezzo per unità dichiarato | 4 | Un numero per link, con la regola di scaling |
| Punto di approvazione prima della fatturazione | 4 | Un paniere o un preventivo che puoi inoltrare |
| Attributi del link dichiarati | 3 | Dofollow, permanente, un link per articolo |
| Controllo dei contenuti | 3 | Automatico, istruzioni proprie o articolo proprio |
| Finestra di consegna | 3 | Un tempo dichiarato dopo il pagamento, ad esempio circa 24 ore |
| Prova di consegna | 4 | URL live che puoi aprire, con uno stato |
| Documenti | 2 | Fatture e fatture proforma |
| Durata del contratto | 2 | Nessuna, o una che puoi lasciare |
| Affermazioni sui ranking | 5 | Non ce ne sono |
Valutazione delle righe nella pratica
La scala è facile da leggere e facile da usare male. Queste tre descrizioni mantengono i punteggi coerenti quando due persone valutano lo stesso fornitore.
Come appare un 3
Un 3 è una risposta specifica con un numero, un nome di strumento o un esempio scritto. Se un fornitore dichiara il prezzo per link, la regola di scaling e la data in cui è stato fornito, quella riga ottiene il punteggio massimo.
Un 3 non richiede la perfezione. Richiede una risposta che potresti verificare senza fare una seconda domanda.
Come appare un 1
Un 1 è una risposta vera che lascia aperto il punto chiave. Un fornitore che dice che gli inserimenti sono scelti con cura ha detto qualcosa, ma non qualcosa che puoi verificare.
Assegna un 1 e annota la domanda che avrebbe trasformato quella risposta in un 3. Quella nota renderà la chiamata successiva più breve e più facile da scrivere nell'email di follow-up.
Fai attenzione alle risposte che ripetono il criterio con parole diverse. Ripetere la domanda non è una risposta e dovrebbe ottenere al massimo un 1.
Da dove proviene un 0
Un 0 significa che la domanda è rimasta senza risposta o che è stata data una risposta di rifiuto. Non è un giudizio sul carattere del fornitore, ma solo su ciò che era presente nel foglio.
Se una riga obbligatoria ottiene un 0, si applica la regola in cima al foglio, indipendentemente dagli altri punteggi.
Leggere le risposte deboli
Le risposte vaghe sono dati. Un fornitore che dice che la rete è proprietaria ti ha detto che non puoi auditarla, e puoi assegnare un 0 senza ulteriori discussioni.
Chiedi un esempio live per riga
Chiedi un esempio live per riga e aprilo tu stesso. Nessuno può verificare uno screenshot di un report, ma chiunque può caricare un URL in una finestra privata e cercare l'anchor, gli attributi rel e la pagina circostante.
Inizia dalla riga che comporta la spesa maggiore e apri prima quell'esempio. Se il primo regge, il resto del foglio sarà più facile da fidare.
Tieni presente la routine di verifica di accettazione. Gli stessi passaggi che eseguiresti sul tuo ordine funzionano su un campione da un offerente.
Indica la fonte della metrica
Verifica che le metriche citate provengano da uno strumento che conosci, come Ahrefs, Semrush, Moz o Majestic, e indica quale. Domain Rating, Domain Authority e Trust Flow sono tre numeri diversi provenienti da tre fornitori, e mescolarli in un unico preventivo è un modo comune per adulare un elenco di siti.
Scrivi lo strumento e la data accanto a ogni metrica nel tuo foglio, così che il punteggio possa essere verificato in seguito da qualcuno che non era presente alla riunione.
Chiedi cosa succede quando un inserimento viene contestato
Infine, chiedi cosa succede quando un inserimento viene contestato. Non possiamo parlare per gli altri, ma con noi la risposta inizia dalla tua pagina account con l'ordine e l'URL a portata di mano.
Annota il primo passo descritto dal fornitore e il tempo che dice di impiegare. Un processo che puoi leggere è molto più facile da far rispettare rispetto a una promessa.
Chiedi la stessa risposta per iscritto. Una risposta via email è una registrazione, mentre un commento a una chiamata non lo è.
Valutazione di un fornitore, passo dopo passo
Valuta un fornitore alla volta, su una copia pulita del foglio. Un confronto tra fornitori di link building funziona solo quando ogni offerente ha un set completo di punteggi prima che inizi il successivo.
- 1
Leggi la riga prima del numero
Trova la frase nella risposta del fornitore che affronta questo criterio. Se non c'è, la riga parte da zero.
- 2
Assegna un punteggio da 0 a 3 alla riga
Usa la scala come scritta. Un 3 significa che la risposta è specifica, scritta e verificabile. Un 0 significa che è mancante o vaga.
- 3
Moltiplica per il peso
Prendi il punteggio, moltiplicalo per il peso nella tabella e scrivi il prodotto accanto. Mantieni la moltiplicazione visibile in modo che un revisore possa rifarla.
- 4
Verifica le righe obbligatorie
Cerca eventuali 0 in una riga che il modello tratta come obbligatoria. Se ce n'è uno, fermati e registra il motivo prima di procedere.
- 5
Totale e registrazione del risultato
Somma i prodotti per il fornitore, quindi annota la data e la persona che ha valutato. Il totale è valido solo quanto la registrazione che lo sostiene.
Documenti da richiedere a ogni offerente
- Un esempio dello schermo di ordinazione o del formato del preventivo
- La fonte della metrica e la data dell'ultimo aggiornamento
- Ambito scritto: numero di link, politica degli anchor, modalità dei contenuti
- Tempo di consegna dichiarato e cosa conta come consegnato
- Come vengono emesse le fatture e se esistono fatture proforma
- Cosa il fornitore non farà, per iscritto
Un esempio pratico, chiaramente ipotetico
| Fornitore | Punteggio grezzo /30 | Ponderato /105 | Decisione |
|---|---|---|---|
| Fornitore A (agenzia in retainer) | 19 | 63 | Rapporto solido, elenco siti nascosto |
| Fornitore B (freelance) | 17 | 58 | Economico, nessuna prova di consegna |
| Fornitore C (marketplace) | 25 | 84 | Righe rivelate, revisione del paniere |
Mantenere onesti i punteggi
Una scorecard può essere influenzata dall'ordine in cui le persone vedono le cose. Alcune abitudini mantengono i punteggi equi dalla prima all'ultima riga.
Valuta prima di vedere il prezzo
Leggi prima le righe non legate al prezzo e apri la busta dei prezzi dopo. Una volta che un prezzo è sullo schermo, ancorerà ogni altro giudizio.
Se il tuo processo non permette quell'ordine, dillo nel file. Il revisore saprà così che i punteggi sono stati fatti conoscendo il prezzo e potrà ponderarli di conseguenza.
Laddove il processo lo consente, sigilla una copia dei punteggi non legati al prezzo prima dell'apertura della busta. Una copia sigillata è la prova più semplice dell'ordine.
Fai le stesse domande a tutti gli offerenti
Invia a tutti gli offerenti gli stessi dieci criteri con le stesse parole. Un fornitore che risponde a una domanda diversa non può essere valutato rispetto agli altri.
Se un fornitore ha bisogno di rispondere a una domanda chiarificatrice, invia quella risposta a tutti. L'equità funziona in entrambe le direzioni.
Conserva la prima versione del foglio
Il foglio compilato è una prova. Conservalo con il contratto e le fatture, così che una revisione successiva possa vedere perché il vincitore ha vinto.
I fogli riscritti dopo una decisione sono difficili da fidare. Conserva la prima versione e annota qualsiasi modifica accanto ad essa con il motivo e la data.
Errori comuni di valutazione
La maggior parte degli errori in una scorecard sono piccoli e facili da ripetere. Due di questi si presentano quasi in ogni primo tentativo, quindi nominiamoli prima che inizi la valutazione.
Valutare la presentazione di vendita invece della risposta
Un presentatore sicuro può alzare una riga che la risposta scritta non supporta. Valuta il documento e tratta la presentazione come una nota separata nel file.
Se la presentazione ha aggiunto un fatto che non è scritto, chiedi che venga messo per iscritto prima che possa ottenere un punteggio. Un fatto che non può essere scritto non è ancora un fatto per il foglio.
Contare due volte una forza
Un fornitore con un rapporto solido spesso sembra forte anche nella prova di consegna. Quelle sono due righe, e ognuna richiede la propria evidenza.
Verifica che la stessa forza non stia sostenendo due righe. Se lo è, la seconda riga ha bisogno del suo campione prima di ottenere un punteggio pieno.
Valutazione delle domande dal panel di valutazione
- Il prezzo dovrebbe avere un peso maggiore del dieci percento?
- Probabilmente sì. Abbiamo assegnato quattro punti su un totale di 35 punti di peso in questo modello, che è circa l'undici percento. Un cliente con un soffitto rigido può raddoppiarlo, ma poi le righe di prova dovrebbero mantenere il loro peso.
- Abbiamo bisogno di tre offerenti?
- Tre è una convenzione, non una regola. Due offerenti ti danno comunque un confronto, e uno ti dà solo un benchmark. Indicalo nel file.
L'esempio è inventato per mostrare l'aritmetica e nient'altro. I tuoi fornitori otterranno punteggi diversi, e un'agenzia in retainer potrebbe benissimo vincere dove hai bisogno di strategia oltre agli inserimenti.
Dove vuoi solo inserimenti, il nostro memo sulla spesa spiega come dimensionare l'ordine, e il glossario traduce il gergo che tende a comparire nei preventivi.
