Hoja de adquisiciones
Comparativa de proveedores de link building: un cuadro de evaluación para la RFP
Tres presupuestos llegan en tres formatos distintos. Esta hoja los pone en una misma escala para que quien firme pueda ver por qué ganó el ganador.
Cómo usarlo
Puntua a cada proveedor en las mismas diez filas
Asigna a cada criterio un valor de 0 a 3, multiplica por el peso y suma. Hazlo antes de abrir el sobre de precios, si tu proceso lo permite. El precio es solo una de las diez filas.
- Los pesos que se indican a continuación son un punto de partida; cámbialos para adaptarlos a tu cliente
- Un 0 en cualquier fila obligatoria termina la comparativa
- Guarda la hoja cumplimentada junto al archivo del contrato
Las diez filas y sus pesos
| Criterio | Peso | Cómo debe sonar una respuesta clara |
|---|---|---|
| Lista de sitios revelada antes del pago | 5 | Dominio, métricas y nicho mostrados por cada colocación |
| Precio por unidad indicado | 4 | Un número por enlace, con la regla de escalado |
| Punto de aprobación antes del cargo | 4 | Una cesta o presupuesto que puedas reenviar |
| Atributos del enlace indicados | 3 | Dofollow, permanente, un enlace por artículo |
| Control del contenido | 3 | Automático, instrucciones propias o artículo propio |
| Ventana de entrega | 3 | Un tiempo indicado después del pago, como unas 24 horas |
| Prueba de entrega | 4 | URLs en vivo que puedas abrir, con un estado |
| Documentos | 2 | Facturas y facturas proforma |
| Duración del contrato | 2 | Ninguno, o uno del que puedas salir |
| Reivindicaciones sobre posicionamiento | 5 | No hay ninguna |
Puntuación de las filas en la práctica
La escala es fácil de leer y fácil de malinterpretar. Estas tres descripciones mantienen la coherencia de las puntuaciones cuando dos personas evalúan al mismo proveedor.
Cómo se ve un 3
Un 3 es una respuesta específica con un número, una herramienta nombrada o un ejemplo escrito. Si un proveedor indica el precio por enlace, la regla de escalado y la fecha en que se dio, esa fila obtiene la puntuación máxima.
Un 3 no necesita perfección. Necesita una respuesta que podrías verificar sin hacer una segunda pregunta.
Cómo se ve un 1
Un 1 es una respuesta verdadera que deja el punto clave abierto. Un proveedor que dice que las colocaciones se eligen cuidadosamente ha dicho algo, pero no algo que puedas verificar.
Ponle un 1 y anota la pregunta que habría convertido esa respuesta en un 3. Esa nota hace la siguiente llamada más corta y facilita la redacción del correo de seguimiento.
Cuidado con las respuestas que repiten el criterio con otras palabras. Repetir la pregunta no es una respuesta y debería puntuarse como máximo como un 1.
De dónde proviene un 0
Un 0 significa que la pregunta quedó sin respuesta o que la respuesta fue un rechazo. No es un juicio sobre el carácter del proveedor, solo sobre lo que había en la página.
Si una fila obligatoria obtiene un 0, se aplica la regla de la parte superior de la hoja, independientemente de lo que digan las otras filas.
Lectura de las respuestas débiles
Las respuestas vagas son datos. Un proveedor que dice que la red es propietaria te ha dicho que no puedes auditarla, y puedes puntuarla como un 0 sin más discusión.
Pide un ejemplo en vivo por fila
Pide un ejemplo en vivo por fila y ábrelo tú mismo. Nadie puede verificar la captura de pantalla de un informe, pero cualquiera puede cargar una URL en una ventana privada y buscar el anchor text, los atributos rel y la página que lo rodea.
Empieza por la fila que conlleva más dinero y abre ese ejemplo primero. Si el primero se sostiene, el resto de la hoja es más fácil de confiar.
Ten en cuenta la rutina de verificación de aceptación. Los mismos pasos que ejecutarías en tu propio pedido funcionan con una muestra de un licitador.
Nombra la fuente de la métrica
Verifica que las métricas cotizadas provengan de una herramienta que conozcas, como Ahrefs, Semrush, Moz o Majestic, y di cuál. Domain Rating, Domain Authority y Trust Flow son tres números distintos de tres proveedores, y mezclarlos en un presupuesto es una forma común de halagar una lista de sitios.
Escribe la herramienta y la fecha junto a cada métrica en tu hoja, para que la puntuación pueda ser verificada posteriormente por alguien que no estuvo en la sala.
Pregunta qué ocurre cuando se consulta una colocación
Finalmente, pregunta qué ocurre cuando se consulta una colocación. No podemos hablar por otros, pero con nosotros la respuesta comienza en tu página de cuenta con el pedido y la URL en mano.
Anota el primer paso que describe el proveedor y el tiempo que dice que tarda. Un proceso que puedes leer de vuelta es mucho más fácil de exigir que una promesa.
Pide la misma respuesta por escrito. Una respuesta por correo electrónico es un registro, y un comentario en una llamada no lo es.
Puntuación de un proveedor, paso a paso
Puntuar a un proveedor a la vez, en una copia limpia de la hoja. Una comparativa de proveedores de link building solo funciona cuando cada licitador tiene un conjunto completo de puntuaciones antes de que empiece el siguiente.
- 1
Lee la fila antes del número
Encuentra la frase en la respuesta del proveedor que aborda este criterio. Si no hay ninguna, la fila comienza en cero.
- 2
Asigna una puntuación de 0 a 3 a la fila
Usa la escala tal como está escrita. Un 3 significa que la respuesta es específica, escrita y verificable. Un 0 significa que falta o es vaga.
- 3
Multiplica por el peso
Toma la puntuación, multiplícala por el peso de la tabla y escribe el producto junto a ella. Mantén la multiplicación visible para que un revisor pueda repetirla.
- 4
Verifica las filas obligatorias
Busca algún 0 en una fila que la plantilla trate como obligatoria. Si hay uno, detente y registra la razón antes de continuar.
- 5
Total y registro del resultado
Suma los productos para el proveedor, luego anota la fecha y la persona que puntuó. El total es solo tan bueno como el registro que lo respalda.
Documentos a solicitar a cada licitador
- Una muestra de la pantalla de pedido o del formato de presupuesto
- La fuente de la métrica y la fecha en que se actualizó por última vez
- Alcance por escrito: número de enlaces, política de anchor text, modo de contenido
- Tiempo de entrega indicado y qué cuenta como entregado
- Cómo se emiten las facturas y si existen facturas proforma
- Lo que el proveedor no hará, por escrito
Un ejemplo trabajado, claramente hipotético
| Proveedor | Puntuación bruta /30 | Ponderado /105 | Decisión |
|---|---|---|---|
| Proveedor A (agencia con retainer) | 19 | 63 | Informe sólido, lista de sitios oculta |
| Proveedor B (freelance) | 17 | 58 | Barato, sin prueba de entrega |
| Proveedor C (marketplace) | 25 | 84 | Filas reveladas, revisión de la cesta |
Mantener las puntuaciones honestas
Un cuadro de evaluación puede ser manipulado por el orden en que las personas ven las cosas. Algunos hábitos mantienen las puntuaciones justas desde la primera fila hasta la última.
Puntuar antes de ver el precio
Lee primero las filas no relacionadas con el precio y abre el sobre de precios después. Una vez que un precio está en pantalla, ancla todos los demás juicios.
Si tu proceso prohíbe ese orden, indícalo en el archivo. El revisor entonces sabrá que las puntuaciones se hicieron conociendo el precio, y puede ponderarlas en consecuencia.
Donde el proceso lo permita, sella una copia de las puntuaciones no relacionadas con el precio antes de abrir el sobre. Una copia sellada es la prueba más sencilla del orden.
Hacer la misma pregunta a cada licitador
Envía a cada licitador los mismos diez criterios con las mismas palabras. Un proveedor que responde a una pregunta diferente no puede puntuarse en comparación con los demás.
Si un proveedor necesita responder a una pregunta aclaratoria, envía esa respuesta a todos. La equidad va en ambas direcciones.
Mantener la primera versión de la hoja
La hoja cumplimentada es evidencia. Guárdala junto con el contrato y las facturas, para que una revisión posterior pueda ver por qué ganó el ganador.
Las hojas que se reescriben después de una decisión son difíciles de confiar. Mantén la primera versión y anota cualquier cambio junto a ella con la razón y la fecha.
Errores comunes de puntuación
La mayoría de los errores en un cuadro de evaluación son pequeños y fáciles de repetir. Dos de ellos aparecen en casi todos los primeros intentos, así que nómbralos antes de comenzar la puntuación.
Puntuar el discurso de ventas en lugar de la respuesta
Un presentador seguro puede elevar una fila que la respuesta escrita no respalda. Puntuar el documento y tratar la presentación como una nota separada en el archivo.
Si el discurso añadió un hecho que no está por escrito, pídelo por escrito antes de que obtenga una puntuación. Un hecho que no se puede escribir aún no es un hecho para la hoja.
Contar una fortaleza dos veces
Un proveedor con un informe sólido a menudo parece fuerte en la prueba de entrega también. Esas son dos filas, y cada una necesita su propia evidencia.
Verifica que la misma fortaleza no esté cargando dos filas. Si es así, la segunda fila necesita su propia muestra antes de obtener una puntuación completa.
Puntuación de preguntas del panel de evaluación
- ¿Debería el precio tener más peso que el diez por ciento?
- Posiblemente. Le dimos cuatro puntos de un total de 35 puntos de peso en esta plantilla, lo que es aproximadamente el once por ciento. Un cliente con un techo rígido puede duplicarlo, pero entonces las filas de prueba deben mantener su peso.
- ¿Necesitamos tres licitadores?
- Tres es una convención, no una regla. Dos licitadores aún te dan una comparativa, y uno te da solo un punto de referencia. Di cuál en el archivo.
El ejemplo está hecho para mostrar aritmética y nada más. Tus proveedores puntuarán de manera diferente, y un retainer podría ganar donde necesites estrategia además de colocaciones.
Donde solo quieras colocaciones, nuestro memo de gastos explica cómo dimensionar el pedido, y el glosario traduce el jerga que tiende a aparecer en los presupuestos.
